風(fēng)險是銷售的重要因素，并且有許多方法可以管理，緩解和操縱風(fēng)險。

有人可以說，買賣雙方都面臨最大的風(fēng)險是不可預(yù)見的風(fēng)險。但是，不可預(yù)見的風(fēng)險與被忽略的風(fēng)險之間存在很大差異。如果vi設(shè)計(jì)項(xiàng)目清單在每次會議或銷售后都破壞了游戲磁帶，則vi設(shè)計(jì)項(xiàng)目清單應(yīng)該能夠持續(xù)識別和/或預(yù)測可能出現(xiàn)的或共同的風(fēng)險。正如我們在討論探礦異議時所強(qiáng)調(diào)的那樣，盡管我們可以預(yù)測出五個或六個最常見的異議，但在某些情況下還會有新的異議。vi設(shè)計(jì)項(xiàng)目清單第二次短時間聽到該確認(rèn)是反對，這是探礦意義上的“風(fēng)險”；作為專業(yè)人士，我們有責(zé)任準(zhǔn)備以保留和擴(kuò)大機(jī)會的方式來應(yīng)對它。風(fēng)險也一樣，vi設(shè)計(jì)項(xiàng)目清單審閱和準(zhǔn)備的次數(shù)越多，發(fā)生不可預(yù)見風(fēng)險的可能性就越小。

但是，vi設(shè)計(jì)項(xiàng)目清單面對我們面臨的風(fēng)險是正確的，但是許多人選擇了它，那就是無所作為的風(fēng)險。在大多數(shù)情況下，我們談?wù)摰氖琴I方的無所作為，但是如果vi設(shè)計(jì)項(xiàng)目清單是經(jīng)理，vi設(shè)計(jì)項(xiàng)目清單會知道有時無所作為會帶來風(fēng)險。盡管我必須說，后一種更容易解決。賣家知道，Status Quo對買家具有很多吸引力和舒適感。我們一再被告知，客戶的自滿狀態(tài)是我們最大的競爭對手，這是毫無爭議的，而且我們已經(jīng)接受了許多方面的培訓(xùn)，以期有機(jī)會看到我們，我們的產(chǎn)品，變革的概念，風(fēng)險較小。但是，沒有一個事實(shí)是，除非導(dǎo)彈直接對準(zhǔn)建筑物，否則大多數(shù)人的傾向就是不采取行動或以盡可能小的方式行動，以免改變或動搖現(xiàn)狀。

vi設(shè)計(jì)項(xiàng)目清單進(jìn)行任何銷售的目標(biāo)之一就是應(yīng)對無所作為的可能性。

鑒于我們生活在一個“足夠好”的購買環(huán)境中，并且大多數(shù)產(chǎn)品與競爭對手沒有區(qū)別，因此買方不愿采取行動可能是vi設(shè)計(jì)項(xiàng)目清單面臨的最大風(fēng)險。如果vi設(shè)計(jì)項(xiàng)目清單可以使它們即使向正確的方向以最微小的方向移動，也可以使用所有慣用的方法以較小的動量為基礎(chǔ)。他們說生活很艱難，但我贊成惰性。

處理該問題的唯一方法是直截了當(dāng)，這意味著vi設(shè)計(jì)項(xiàng)目清單需要以一種避免a）嚇them他們的方式提出主題。b）讓他們公開表達(dá)恐懼。請記住，vi設(shè)計(jì)項(xiàng)目清單除了vi設(shè)計(jì)項(xiàng)目清單的產(chǎn)品外，還有更多其他功能。vi設(shè)計(jì)項(xiàng)目清單存在內(nèi)部流程，對其他部門的影響，vi設(shè)計(jì)項(xiàng)目清單和“公司政治”風(fēng)險，實(shí)施以及從其項(xiàng)目移交給vi設(shè)計(jì)項(xiàng)目清單實(shí)施的人員中潛在的狙擊等等。如果vi設(shè)計(jì)項(xiàng)目清單可以使它們浮出水面并清晰表達(dá)，則可以對其進(jìn)行處理。

vi設(shè)計(jì)項(xiàng)目清單可以通過舉一個例子開始，根據(jù)vi設(shè)計(jì)項(xiàng)目清單對以前類似銷售額的評論，得出一個可靠的例子：“vi設(shè)計(jì)項(xiàng)目清單知道Martha，我在克利夫蘭的這家公司工作，他們對__________________有以下?lián)鷳n?！笨纯此麄儗Υ擞泻畏磻?yīng)，如果他們要求vi設(shè)計(jì)項(xiàng)目清單進(jìn)行詳細(xì)說明，這表明他們已經(jīng)承認(rèn)并愿意探索，這是vi設(shè)計(jì)項(xiàng)目清單進(jìn)一步開拓思路的機(jī)會。如果他們沒有反應(yīng)，請繼續(xù)提供更多細(xì)節(jié)，“結(jié)果，他們在場邊呆了很長時間。直到（發(fā)生這種情況，他們看到客戶離開，減少市場份額等）之后，他們才最終實(shí)施了該系統(tǒng)，但是……”

如果vi設(shè)計(jì)項(xiàng)目清單不選擇不采取行動，這將是B2B銷售中最常見的風(fēng)險之一。重要的是要記住，處理無所作為的風(fēng)險是公式的一部分，vi設(shè)計(jì)項(xiàng)目清單仍然需要了解它們的目標(biāo)，可以添加的內(nèi)容以及在銷售周期中能為vi設(shè)計(jì)項(xiàng)目清單提供動力的所有方面。但是要使它們動起來，以便對銷售的其他要素持開放態(tài)度，就需要移動它們，并消除無所作為的風(fēng)險。