答案當(dāng)然是“視情況而定”。對(duì)客戶(hù)而言，更重要的問(wèn)題是“在投資解決方案時(shí)，對(duì)您來(lái)說(shuō)最重要的是什么？” 這將更密切地解決哪個(gè)更重要，解決痛苦或創(chuàng)造收益。客戶(hù)根據(jù)需求做出購(gòu)買(mǎi)決定。正如廣州財(cái)務(wù)軟件vi設(shè)計(jì)公司在他們的模型中提到的那樣，客戶(hù)在他們處于“麻煩”或“增長(zhǎng)”模式時(shí)采取行動(dòng)，而不是“甚至龍骨”或“過(guò)度自信”。因此，需求源于他們面臨的問(wèn)題或挑戰(zhàn)，或者他們希望實(shí)現(xiàn)的潛在增長(zhǎng)或收益。

客戶(hù)也出于商業(yè)和個(gè)人原因購(gòu)買(mǎi)。商業(yè)原因是有形和客觀的，即“結(jié)果”。這是為了提高生產(chǎn)力，減少運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，提高市場(chǎng)份額或他們的競(jìng)爭(zhēng)地位。個(gè)人原因是“勝利”。這是無(wú)形的和主觀的結(jié)果，它說(shuō)明了它將為決策者做什么。這會(huì)讓他們安心、升職還是獎(jiǎng)金？商業(yè)和個(gè)人原因都推動(dòng)了決策，但了解哪個(gè)原因可能促使客戶(hù)做出決定是關(guān)鍵。

廣州財(cái)務(wù)軟件vi設(shè)計(jì)公司在Rick Page 的《希望不是一種策略》一書(shū)中，它談到了痛苦?！巴纯嗖⒎莵?lái)自業(yè)務(wù)問(wèn)題；痛苦來(lái)自商業(yè)問(wèn)題的政治尷尬?！?我相信這是真的。客戶(hù)直到痛苦到必須緩解的程度才會(huì)做出決定，這包括他們自己因不采取行動(dòng)而感到尷尬。需要從商業(yè)和個(gè)人的角度來(lái)加強(qiáng)痛苦。我們需要與客戶(hù)一起探索最痛苦的需求。疼痛是目前存在的狀況，比探索潛在收益更容易解決，這是對(duì)未來(lái)的承諾。Rick 還表示，為了營(yíng)造一種關(guān)閉業(yè)務(wù)的緊迫感，我們必須創(chuàng)造性地承擔(dān)無(wú)形的成本，讓它們變得可見(jiàn)并在政治上造成痛苦。換句話(huà)說(shuō)，我們必須為客戶(hù)的拖延付出代價(jià)。給予更多的降價(jià)或折扣不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的緊迫感，除非它是針對(duì)當(dāng)天銷(xiāo)售的立體聲系統(tǒng)！對(duì)于復(fù)雜的銷(xiāo)售情況，情感問(wèn)題通常會(huì)壓倒成本合理性。

我同意 Rick Page 的觀點(diǎn)，即情感和政治問(wèn)題比邏輯問(wèn)題更能推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。這就是為什么當(dāng)我們的管道預(yù)測(cè)看起來(lái)像多云的天氣報(bào)告時(shí)，我們會(huì)摸不著頭腦?？蛻?hù)在情感上做出決定并用邏輯支持他們以證明他們的決定是正確的。我們的目標(biāo)是提出能夠觸及決策者核心的關(guān)鍵問(wèn)題，并建立信任和信心，從而建立長(zhǎng)期的咨詢(xún)關(guān)系。我們需要成為客戶(hù)的合作伙伴，而不是供應(yīng)商。小販賣(mài)熱狗。當(dāng)我們成為值得信賴(lài)的合作伙伴時(shí)，基于客戶(hù)的信心和我們的交付記錄，我們的解決方案中的“收益”承諾對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)成為現(xiàn)實(shí)。

廣州財(cái)務(wù)軟件vi設(shè)計(jì)公司在與客戶(hù)會(huì)面之前，我們應(yīng)該始終準(zhǔn)備好問(wèn)題，這可以為我們贏得信譽(yù)并贏得我們繼續(xù)走上贏得銷(xiāo)售之路的權(quán)利。大多數(shù)銷(xiāo)售人員不會(huì)問(wèn)尖銳的問(wèn)題，因?yàn)檫@會(huì)破壞一個(gè)完美的預(yù)測(cè)。我喜歡用來(lái)吸引客戶(hù)的一些示例問(wèn)題是：

• 這些問(wèn)題對(duì)您的業(yè)務(wù)有何影響？

• 您期望從解決方案中獲得哪些關(guān)鍵成功因素？

• 這個(gè)項(xiàng)目對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的是什么？

• 此問(wèn)題可能會(huì)對(duì)您的業(yè)務(wù)產(chǎn)生哪些其他影響？

• 您認(rèn)為解決問(wèn)題的好處是什么？

• 對(duì)您個(gè)人而言，最重要的是什么？

這些是一些痛苦和收獲問(wèn)題的示例，可以幫助我們從業(yè)務(wù)和個(gè)人角度更深入地挖掘客戶(hù)面臨的實(shí)際問(wèn)題。廣州財(cái)務(wù)軟件vi設(shè)計(jì)公司向我們的客戶(hù)提出更好的問(wèn)題可以為我們提供更好的答案，并在競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。