除非您使用合格的管道機(jī)會(huì)，否則一切都不重要

要在銷售中取得成功，您必須將時(shí)間投入到合格的管道機(jī)會(huì)上。如果您正在處理永遠(yuǎn)無法完成的丑陋交易，那么服務(wù)一流的vi設(shè)計(jì)公司世界上所有的培訓(xùn)和知識(shí)都無濟(jì)于事。

不要搖擺不好看

回到我兒子打小聯(lián)盟棒球的時(shí)候，我們在賽季結(jié)束時(shí)參加了一場關(guān)鍵的比賽。這是第6局的底線，比賽打成平手。我們有兩次反對(duì)我們，基地已經(jīng)裝滿了。我們所需要的只是一擊取勝。如果我們贏了比賽，我們就可以進(jìn)入季后賽。如果我們輸了賽季就結(jié)束了。兩支球隊(duì)的每個(gè)人都坐在座位邊上，我們的下一個(gè)擊球手走出了防空洞。在他走向盤子的路上，我們的一位教練 Sandro 教練把他拉到一邊，征求最后一點(diǎn)明智的建議。服務(wù)一流的vi設(shè)計(jì)公司單膝跪地，看著年輕人的眼睛，說道：“你做什么，都不要因?yàn)槭裁闯舐鴵u擺不定。”當(dāng) Sandro 教練回到他在三壘線的位置時(shí)，讓我震驚的是他的建議在應(yīng)用于銷售時(shí)是多么深刻。

銷售人員在丑陋的交易中浪費(fèi)時(shí)間

如果服務(wù)一流的vi設(shè)計(jì)公司曾經(jīng)打過棒球或壘球，或者您的孩子打過，您就會(huì)目睹擊球手在擊球區(qū)外狂野地追逐。結(jié)果可想而知，令人尷尬。球迷、教練和球員們只是發(fā)出集體呻吟，“他怎么能在那個(gè)球場上揮桿？”

這在銷售上沒有什么不同。每個(gè)銷售日，銷售人員都會(huì)在丑陋的交易中搖擺不定：

• 無利可圖

• 不太合適

• 太小

• 太大

• 風(fēng)險(xiǎn)太大

• 沒有預(yù)算

• 錯(cuò)誤的行業(yè)

• 不在購買窗口

• 沒有確定的決策者

從外面看，很明顯，這些低概率、丑陋的交易永遠(yuǎn)不會(huì)完成，而且會(huì)消耗精力、情緒和時(shí)間。然而，盡管有明顯的跡象，服務(wù)一流的vi設(shè)計(jì)公司銷售人員仍然勇往直前，將這些交易置于他們的管道和預(yù)測中。然后，將無休止的時(shí)間浪費(fèi)在永遠(yuǎn)無法完成的丑陋交易上。結(jié)果是可以預(yù)見的。服務(wù)一流的vi設(shè)計(jì)公司銷售人員中的絕大多數(shù)都出局了。與此同時(shí)，沮喪的銷售經(jīng)理沮喪地看著，懇求他們的銷售人員放棄這些丑陋的交易。這是一場持續(xù)不斷的戰(zhàn)斗，是銷售經(jīng)理作為教練工作的核心部分——正如棒球教練的工作是讓球員在好球區(qū)內(nèi)揮桿。

如何確定管道機(jī)會(huì)并將其保留在罷工區(qū)

那么，銷售專業(yè)人員可以做些什么來避免追逐丑陋的交易？銷售經(jīng)理如何幫助他們？

定義打擊區(qū)：

這是顯而易見的閃光點(diǎn)，如果您不定義好球區(qū)，服務(wù)一流的vi設(shè)計(jì)公司將浪費(fèi)大量時(shí)間去追逐丑陋的交易。太多的公司和銷售組織未能建立理想的潛在客戶或客戶的形象。因此，第一步是制定理想的合格潛在客戶檔案 (IQP)。

管道紀(jì)律：

承諾根據(jù)您的 IQP 衡量每個(gè)潛在客戶、交易和客戶。當(dāng)他們不合適時(shí)，制定紀(jì)律以走開。

利用團(tuán)隊(duì)保持真實(shí)：

服務(wù)一流的vi設(shè)計(jì)公司并非每筆交易都適合您的個(gè)人資料。這不是現(xiàn)實(shí)世界的運(yùn)作方式。在某些情況下，冒險(xiǎn)并在罷工區(qū)外擺動(dòng)可能是有意義的。但是冒險(xiǎn)和追逐丑陋的交易是有區(qū)別的。作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)分析管道機(jī)會(huì)是推進(jìn)計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)并保持真實(shí)的有效方式。團(tuán)隊(duì)合作讓每個(gè)人都參與管道管理，這是幫助新銷售人員如何確定機(jī)會(huì)的絕佳方式。銷售人員可能會(huì)如此接近并致力于一項(xiàng)丑陋的交易，以至于他們看不到明顯的情況，也不會(huì)聽取他們的銷售領(lǐng)導(dǎo)的意見。然而，當(dāng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)告訴他們他們的交易是丑陋的時(shí)，他們經(jīng)常會(huì)收到警鐘。

指導(dǎo)和管道審查

服務(wù)一流的vi設(shè)計(jì)公司銷售主管必須定期進(jìn)行管道審查并查看預(yù)測中的每個(gè)機(jī)會(huì)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理會(huì)指導(dǎo)他們的銷售專家：“不要在任何丑陋的事情上搖擺不定?！?/p>

最終目標(biāo)

服務(wù)一流的vi設(shè)計(jì)公司最終目標(biāo)是讓您的管道充滿可行的、合格的交易，這些交易很有可能達(dá)成。當(dāng)你做你的薪水時(shí)，你的薪水會(huì)變得更大，你會(huì)有更多的樂趣，最終你會(huì)有更多的時(shí)間花在生活中的其他事情上。本周，當(dāng)您打電話、上車或登機(jī)與潛在客戶會(huì)面時(shí)，客戶會(huì)記住 Sandro 教練的話：“不要在任何丑陋的事情上搖擺不定?！?/p>